5 Retos Estratégicos de un Broker Inmobiliario

Broker inmobiliario, agente de bienes raíces, consultor patrimonial, asesor de activos o como quieras llamarlo, es un trabajo muy difícil.

No en el sentido de que sea difícil vender o arrendar propiedades, esta parte no es complicada. Es difícil que sea un trabajo rentable en el mediano plazo y es difícil que te proporcione estabilidad económica, sobre todo cuando no tienes un plan estratégico al respecto.

El mercado está saturado de competencia, desde despachos muy grandes de bienes raíces hasta amas de casa que promueven propiedades en su tiempo libre. La competencia es salvaje y las reglas con las que operan los agentes de bienes raíces son por momentos auto-destructivas. La costumbre de compartir comisiones entre 3 o más agentes es absurda: el que tiene la propiedad, el que tiene al cliente, el que puso al agente que tiene al cliente en contacto con el agente que conocía al otro agente que tenía la propiedad y así sucesivamente. Sobra decir que varias de estas operaciones "cargadas" de intereses de intermediarios no se concretan por culpa de estos mismos intereses.

Muchas veces los clientes optan por mejor ellos vender sus propiedades sin apoyo de un agente inmobiliario, y muchas veces los clientes prefieren estos tratos directos, porque no les gusta tratar con "vendedores".

Adicionalmente, el internet ha liberado la información y ha negado al broker inmobiliario de su herramienta más valiosa hasta este momento: el saber más que sus clientes.

Y por si todo esto no fuera suficiente, aún es necesario lidiar con las menudencias de este ramo: los dueños que se arrepienten de vender en el momento de la firma, los clientes que se arrepienten de comprar, el torbellino de emociones que se presentan por ambas partes y que revientan comúnmente en la cara de los brokers, los vicios ocultos, los impedimentos legales, los complicados trámites crediticios, entre otros.

Pero, con una buena estrategia de negocios, es posible crear un negocio exitoso en bienes raíces.

Entendamos primero, haciendo uso de las 5 Fuerzas de Porter, cuál es el estatus competitivo de un broker inmobiliario.

1) Rivalidad entre Competidores Actuales

Aunque se ha hecho un gran esfuerzo por asociaciones como AMPI por establecer reglas de colaboración y competencia productiva, la rivalidad entre los brokers sigue siendo sangrienta. Esto se ve favorecido por el hecho de que no hay un organismo único certificador de las competencias de un broker inmobiliario, y no se ha promovido en el mercado la necesidad de que los brokers inmobiliarios se certifiquen. Cualquier asesor financiero debe certificarse, ya sea ante la Comisión Nacional Bancaria y de Valores o antes la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. La única certificación que existe en el medio es la del Infonavit, y esta solo es necesaria para inscribir créditos ante dicho instituto.

Esta realidad obliga a los brokers que quieran distinguirse de entre la masa ha formar empresas o despachos con marcas más fáciles de identificar y posicionar. El darle esta formalidad a la labor de corretaje facilita no solo el que más clientes soliciten los servicios del broker, sino a que los dueños de las propiedades perciban un valor agregado en contratar a una empresa en lugar de a una persona.

2) Poder de negociación de los Proveedores

La naturaleza de esta industria es que los proveedores (los dueños de las propiedades) son también clientes, y por momentos son más importantes que los compradores y deben ser tratados con mayor deferencia.

La falta de valor agregado en una negociación de promoción de bienes raíces, provoca una pelea de precios que no favorece a la industria. Los estándares de comisiones varían bastante entre regiones, siendo el estándar el 5% a nivel nacional para un despacho que además incluya la publicidad entre sus servicios. Para un broker independiente, la expectativa es de un 3% con clientes individuales, y de entre un 1.5% a un 2% con clientes empresariales. Para el caso de rentas, el estándar es un mes de renta o un 10% de cada renta si además se incluye la administración de la misma.

Y si no es posible obtener una exclusividad, además existe el riesgo de invertir en la promoción de una propiedad sin obtener ningún beneficio en el mediano plazo. El proveedor en este caso es quien recibe todos los beneficios, pues puede terminar el contrato si el desempeño del broker no le satisface y puede decidir no vender o arrendar la propiedad a ninguno de los clientes del broker sin explicación alguna.

Como se mencionaba en el punto anterior, poseer una empresa con una marca reconocida balancea más las cosas en estos procesos de negociación. Invertir en el negocio inmobiliario en cuestión asegura los intereses del broker para comercializarlo, y esta inversión no tiene que ser económica, puede ser inversión de "know-how" como inteligencia de mercados que se use para asesorar desde el proyecto inmobiliario.

3) Poder de negociación de los Clientes

El poder de negociación que tienen los clientes con respecto al precio de una propiedad no afecta al broker inmobiliario, pues aunque los clientes logren negociar mejores precios, el efecto sobre las comisiones de los brokers es mínima. El verdadero problema es cuando un cliente logra saltar al intermediario y llegar directamente con el dueño de la propiedad, en cuyo caso está en riesgo el 100% de la comisión del broker.

Este es, sin embargo, el reto más fácil de resolver si se tiene la precaución de tratarlo previamente con el dueño de la propiedad. El dueño de la propiedad debe ver la función del broker como el de un promotor que está generando ruido en el mercado para que los clientes se acerquen a preguntar. El broker no es una recepcionista que debe estar haciendo guardia afuera de la propiedad y de la oficina del dueño para atender a los clientes que se acerquen a preguntar.

Si el dueño entiende lo primero, no importará que el cliente llegue directamente, la venta será del broker. Pero si el dueño espera lo segundo, el que un cliente llegue directamente no solo será una venta menos, pondrá en riesgo todas las operaciones que se hayan podido tener con ese dueño.

4) Amenaza de Nuevos Competidores

Como ya lo mencionamos anteriormente, cualquier ama de casa aburrida que tengan muchas amigas con quien tomar café, puede auto-proclamarse como asesor inmobiliario. Igual, cualquier persona que se haya quedado sin trabajo y que no tenga más opciones que auto-denominarse "vendedor de bienes raíces". Sin embargo, estos brokers amateurs se van a enfocar en la promoción de viviendas usadas de dueños individuales, y ese es un segmento que tal vez no sea estratégico atacar.

¿Entonces? ¿Cómo puede empezar un broker nuevo pero bien capacitado? Un broker nuevo, al igual que un asesor de seguros o un vendedor de Afores, debe empezar por las propiedades de su círculo más cercano de conocidos. Y conforme vaya cerrando operaciones y ubicando un segmento rentable, debe enfocarse en él. Traducido al español: hay que saber decir "No".

La primer necesidad de un broker nuevo es tener una cartera amplia de propiedades, pues la creencia es que entre más propiedades existan en la cartera, mayor es la probabilidad de ganar comisiones. La realidad es que muchas de esas propiedades se vuelven información basura y el broker va a ser incapaz de cerrarlas porque no están dentro su campo de acción. La primer decisión estratégica de cualquier negocio es decidir que NO va a hacer el negocio. Y un broker debe decidir en base a sus fortalezas actuales que propiedades NO va a promover. Un broker exitoso es un broker bien enfocado.

5) Amenazas de Productos o Servicios Sustitutos

El broker enfrenta está amenaza por dos frentes: dueños de propiedades que quieran desarrollar su propia fuerza de ventas y clientes que quieran buscar por su cuenta y tratar solo con los dueños.

Es importante entender los incentivos económicos de los dueños de propiedades. Si hablamos de un desarrollador de vivienda, tener una fuerza de ventas propia es estratégico para su crecimiento. La única forma de conservar a este tipo de clientes es que el broker se alié con el desarrollador de vivienda más grande y renuncie a sus demás proveedores. Por otro lado, el dueño de propiedades comerciales no tiene interés por mantener una fuerza de ventas, ya que requiere esporádicamente de dichos servicios. En estos casos, si el broker amplia sus servicios a la administración de propiedades comerciales, podrá asegurar un ingreso constante con este proveedor. En el caso de dueños individuales, que no se dedican a vender o rentar propiedades, pero que tienen en este momento la necesidad de hacerlo, su principal necesidad es no dedicarle tiempo a dicha operación, en especial tiempo que deben dedicar a su trabajo. Aunque existan cada vez mejores páginas de internet que proporcionan más y mejor información de un inmueble, siempre va a ser necesario que alguien enseñe la propiedad. El broker, además, debe ser experto en el uso y conocimiento de estas páginas de internet, para que no exista promoción generada directamente por el dueño de la propiedad.

El otro frente, el de los clientes, puede ser sorteado cuando el dueño de la propiedad apoye firmemente la labor del broker. Es estratégico decidir con que dueños de propiedades se debe trabajar, y prospectar continuamente a más dueños de propiedades dentro del segmento que cada broker haya seleccionado.

Un broker que enfoque sus fortalezas en prospectar clientes, es un broker destinado al fracaso. Nadie es realmente dueño de una cartera de clientes, menos cuando esos clientes tienen necesidades no atendidas y recurren a diversas fuentes de información para resolver su necesidad. Un cliente no va a esperar a que un broker negocie primero las condiciones de su comisión antes de poder mostrar la propiedad. Un broker que quiera enfocarse en cubrir las necesidades de sus posibles compradores, solo estará perdiendo su tiempo. Estratégicamente, un broker debe enfocarse en las necesidades de su proveedor (el dueño de la propiedad) y encontrar al cliente que cubra esas necesidades. Hacerlo al revés, repito, solo es una pérdida de tiempo.

Espero que este análisis les sea útil para tener más éxito en sus labores de corretaje. Me encantaría escuchar sus comentarios y opiniones.

Que hacer cuando trabajas para una empresa Purgatorio

Antes de que comiences a planear que hacer, es importante que primero verifiques si realmente trabajas para una empresa Purgatorio.

Hay algunas características que tu empresa (para la cual trabajas) debe tener para ser considerada como una empresa Purgatorio:

1. Te pagan mucho menos por tu trabajo. Este es el primer filtro, y no me refiero a que tu sientas que te pagan poco, me refiero a que una persona haciendo el mismo trabajo que tú en otra empresa gana un 50% más que tú. Esto lo puedes saber revisando las ofertas laborales en OCC o LinkedIn, o contratando con un consultor de recursos humanos. Ahora, no es suficiente con que tú seas la única persona mal pagada de la empresa. A veces, en puestos nuevos, las empresas paga menos en lo que van midiendo el impacto de este puesto nuevo. En una empresa Purgatorio todos ganan menos, desde el conserje hasta el director, solo el dueño del negocio gana bien.

2. La gente que ha renunciado a esta empresa ahora está mucho mejor. Esta es solo otra forma de corroborar el punto anterior. Esta mejoría se ha dado a pesar de que dichas personas no eran los mejores profesionales. Y no solo es una mejoría económica, sino una mejoría anímica.

3. Todas las personas que hablan de tu empresa tienen diagnósticos diferentes de la misma. A todos le queda claro que hay algo mal, pero no atinan a decir que, o señalan diferentes aspectos. Pero todos coinciden en el potencial que tiene la empresa y que si las cosas cambiaran (de alguna manera) sería una excelente empresa. Todos muestran sentimientos contradictorios con respecto al dueño de la empresa, lo admiran pero en el fondo sienten que abusa de las personas.

4. Tu empresa no figura. Aunque mucha gente conoce a tu empresa, no es la líder del mercado en el que se desenvuelve, ni el segundo ni el tercer lugar. Es una empresa de media tabla, como la caca del perico, ni huele ni gede. Generalmente es una empresa que pasa desapercibida.

5. Todas tus propuestas de cambio son bien recibidas y aplicadas, pero por alguna razón, nada cambia. Cada vez que tomas valor para quejarte e indicar algo que está mal, el dueño toma diligentemente nota de tu molestia y pone manos a la obra para cambiar las cosas. Y parece que las cosas están cambiando constantemente, hay nuevos procesos, más controles, nuevas visiones de negocio. Pero, por alguna razón, nada sustancial parece cambiar, tú tienes más trabajo pero no ganas más dinero. Visto desde lejos, parece como si te estuvieran dando atole con el dedo.

6. Hay una pandemia de enfermedades crónicas. Varias personas que trabajan en la empresa tienen problemas crónicos como presión alta, gastritis, diabetes, triglicéridos, lesiones musculares y varios otros desórdenes comunes asociados al estrés y a la mala alimentación. Y aunque esto puede parecer cierto para cualquier empresa, en tu empresa las personas que padecen estos males son únicamente las que no "echan la hueva", los huevones en tu empresa gozan de perfecta salud.

7. No importa que tan bien hagas tu trabajo, nunca es perfecto. Sin importar que tanto te esfuerces, tu trabajo nunca es perfecto y nunca satisface a tus superiores, lo que hace que nunca te motiven por tu desempeño y siempre te cuestionen por detalles triviales.

8. Te recuerdan constantemente que no te mereces tu sueldo. Siempre que te equivocas o que te quedas corto en el cumplimiento de tus tareas, tus jefes "bromean" con no pagarte tu sueldo, o con pagarte menos. Y curiosamente lo hacen más frecuentemente cuando se acercan las fechas en que deberían de subirte el sueldo o de darte un bono.

9. Los planes de reestructura de la empresa siempre te afectan. Ya sea porque en estas "re-ingenierías" terminan contratando al alguien más que haga tu mismo trabajo por menos sueldo o terminan contratándote a un nuevo jefe que ahora le va a reportar a tu viejo jefe, bajándote de nivel en la escalera corporativa.

10. No sabes hacia donde va la empresa. Aunque tengas muy claro tus funciones, no tienes ni idea de hacía donde se dirige tu empresa o que la hace diferente a otras empresas. Cuando un conocido tuyo se interesa por comprar los productos que hace tu empresa, te genera remordimiento recomendar a tu empresa, es más, tu consumes productos de tu competencia.

¿Cómo dices que me llamo?

Al nacer, no tuvimos voz ni voto sobre nuestro nombre. Es lo que nuestros padres o tutores quisieron que fuera. Indica una expectativa sobre lo que ellos esperan de nuestra vida, o si somos el hijo más chico de una familia de 15, indica lo que el azar decidió para nosotros.

Y el 99.99% de la veces, no somos en nada parecidos a esta expectativa (o falta de ella). Y es cuando comienzan a surgir los apodos: "pollo", "pato", "gordo", "enano", "monstruo", "chikis", "princesa", "güera", entre muchos otros.

Nos lleva alrededor de 15 años formar nuestra personalidad y completar el proceso de maduración de nuestras redes neuronales. Y entonces comienza el complicado proceso de encontrar nuestro lugar en el mundo.

Si no prestamos atención a las oportunidades que se nos presentan en la adolescencia (y que la mayoría de los seres humanos ignoramos por miedo), nos convertimos en adultos que viven las realidades propuestas por otras personas, generalmente nuestros padres. Y a la vuelta de 35 años, nos damos cuenta que no somos felices.

¿Qué fue lo que pasó?

Ali supo a la edad de 12 años que quería ser boxeador. A los 22 años fue campeón, a pesar de ser superado en tamaño por su contrincante, Sonny Liston. Y a los 23 años tomó una decisión muy trascendente en su vida, convertirse al islamismo y cambiar su nombre a Muhammad Ali.

Sus nuevas creencias religiosas lo llevaron a negarse a combatir en Vietnam, lo cual Ali convirtió en una batalla personal contra el racismo en Estados Unidos: "No Vietcong ever called me nigger" (Ningún soldado vietnamita me ha llamado nunca negro). Esto provocó que perdiera su título de box y se le negó boxear profesionalmente durante casi 4 años, de los 25 a los 29 años.

Su historia polarizó a muchos estadounidenses, de tal forma que los problemas raciales no le podían ser indiferentes a nadie. Cuando la corte le permitió boxear nuevamente, le tomó a Ali 3 años más recuperar su título. Nadie creía Ali, de 32 años, podría vencer a George Foreman.

A los 35 años, Ali ya era una leyenda.

En esta edad es cuando se dan la mayoría de los emprendimientos, provocados por esta crisis llamada "middle age" (de la mitad de la vida). Tener un buen nombre ayuda, sobre todo si es congruente con esta nueva empresa que se va a emprender.

Si su sueño es convertirse en actor o músico, es recomendable que usted cree un nombre artístico, ya sea acortando su nombre o creando uno totalmente nuevo, que sea fácil de recordar y de pronunciar. Si usted es un profesionista que ha decidido independizarse dentro de su misma área profesional, como un doctor o un abogado, no le es conveniente cambiar su nombre, pues es valioso que siga siendo vinculado a su vida como empleado.

Si usted ha decidido dedicarse al deporte, le conviene un buen apodo que denote su principal ventaja competitiva, como Roberto "Manos de Piedra" Duran. Sin embargo, los apodos no funcionan bien cuando usted pretende proveer servicios profesionales, el nombre Ernesto "Toque de Midas" Alvarez es pésimo para un asesor financiero, suena a charlatán.

Cuando lo que usted pretende iniciar es una empresa (persona moral), encontrar un buen nombre, simple y fácil de recordar, facilita mucha la comercialización en las etapas tempranas de una empresa.

En los inicios de las computadoras personales, Apple II tenía más presencia porque era más fácil de recordar que sus competidores, como la G7480 de Phillips.

En marketing a esto se le llama "posicionamiento" y se refiere a la posición que guarda una marca en la mente de un consumidor común. Esto suele medirse preguntándole a personas comunes la primer marca que se les viene a la mente cuando se les menciona un producto. Si se pregunta por marcas de refrescos de cola, la mayoría de las personas contestarían "Coca-Cola", seguido por "Pepsi" y probablemente "Big Cola" en el caso de México.

El posicionamiento también indica quién está ganando más dinero. Coca-Cola tiene una participación de mercado cercana al 60%, mientras que Pepsi tiene cerca de un 25% y Big Cola tiene aproximadamente un 5%.

What's my name? Lecciones prácticas sobre Branding personal

Todo el mundo sabe quien es Muhammad Ali, aunque nunca hayan visto ninguna de sus peleas y hayan nacido varios años después de que el "boxeador más grandioso de todos los tiempos" se retirará del cuadrilátero.

La imagen de la portada es una de las más difundidas y conocidas del atleta, y muestra los principales atributos que tenía Ali: autoconfianza, intensidad, carisma y determinación. Se estima que la fortuna personal de Muhammad Ali asciende a $80 millones de dólares, y esto no proviene de lo que ganó cuando era boxeador profesional, sino de lo que las empresas pagan por usar su marca.

En los últimos años hemos visto campañas publicitarias de Adidas, Apple, Toyota y Under Armor que utilizan los frases, las imágenes y los videos de Ali, y logran buenos resultados a pesar de que Ali se retiro del deporte hace 34 años.

¿Hubiera logrado lo mismo Cassius Clay si solo se hubiera dedicado a boxear?

Cassius Clay es el nombre original de Muhammad Ali. Con ese nombre ganó una medalla de oro en las Olimpiadas de Roma en 1964, inició su carrera profesional y es el nombre que usaba cuando peleó por primera vez contra Sonny Liston y le fue tomada la foto que estoy utilizando como portada.

¿Por qué entonces cambiar su nombre? ¿Qué no acaso este cambio provocó confusión entre sus fans y puso en riesgo su legado como boxeador?

Pero sobre todo, ¿de qué le sirve a Juan Pérez saber esto?

En esta serie de artículos discutiremos la forma en que Ali trascendió más allá de un excelente atleta profesional a un ícono de la cultura moderna, y como usted puede hacer lo mismo, sin importar su edad, profesión o nombre.

Analizaremos no solo qué le ha dado valor a las marcas más valiosas de nuestros tiempos, sino como esas lecciones se pueden aplicar a su vida y llevarlo a experimentar la plenitud de su ser, mucho más allá de sus más ambiciosos sueños de fama y riqueza.

Y todo lo haremos analizando lo que vemos y vivimos diariamente (de hecho, alrededor de 3,000 veces por día) pero que no nos hemos detenido a entender y adaptar para nuestro propio beneficio.

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Cómo crear una empresa Purgatorio en unos sencillos pasos

Ahora que has decidido que este modelo de empresa es el más adecuado para ti, necesitas seguir algunas reglas para dirigir adecuadamente este tipo de empresas:

1. Paga salarios por debajo del promedio del mercado (al menos un 30% menos). Es mejor si establece una mezcla de salario fijo más incentivos, porque puede reducir tu costo fijo aún más. Es muy importante que estos incentivos vayan ligados a niveles de ventas altos, lo suficientemente altos para que te sientas a gustos pagando estos incentivos cuando las metas sean alcanzadas (si es que alguna vez son logradas).

2. Desarrolla una obsesión por los detalles y por la "micro-administración". Siempre debes dar instrucciones específicas sobre como debe hacerse una tarea, luego escribe esta tarea (puedes usar un software de gestión de tareas como Outlook) y dale un seguimiento cercano y exhaustivo a la ejecución de cada tarea.

3. Programa reuniones frecuentes para revisar estas tareas. No dejes que nadie interrumpa estas reuniones hasta que hayas terminado de revisar cada pendiente. Debes enojarte mucho si algún empleado no ha realizado alguna tarea. Siempre pídele a tus empleados que se comprometan en fechas de conclusión. Una vez que hayas terminado de revisar tus lista de tareas, pregunta si existen algunos otros asuntos que valga la pena darles seguimiento. Escribe los que consideres pertintentes y programa otra junta para revisarlos todos de nuevo. Nunca borres un pendiente de tu lista, auqneu tus empleados te juren por sus madres que ya lo completaron. Espera a que puedas verificarlo por ti mismo. Almacena todos tus pendientes aunque ya hayan sido completados, para futuras revisiones.

4. Usa los pecados de tus empleados en su contra. Recuerda que tus empleados vienen del Inferno (no hubieran aceptado el trabajo si hubieran venido del Cielo). Nunca confíes en ellos y no dejes de achacarles sus errores. Usa sus pecados en su contra: humilla a los orgullosos, desmotiva a los glotones, confronta a los irascibles, acusa a los vanidosos por las omisiones de los perezosos y no dejes que los perezosos se vayan de vacaciones.

5. De vez en cuando dí algo que los desestabilice. Puede ser algo como "Espero un mayor esfuerzo de tu parte" o "Deberías buscar una mejor solución". Despáchalos antes de que te puedan argumentar. Funciona mejor cuando lo dices mientras transitas por sus lugares o cuando esa persona interrumpe una reunión. Asegúrate de que la persona se retire con los argumentos atorados en su cabeza. Sabrás si esta estrategia fue efectiva al día siguiente, si el empleado no durmió bien pensando en lo que le dijiste.

6. Ambigüedad. Aunque tu les exigas a tus empleados respuestas claras, nunca, y me refiero a nunca de los nuncas, des una respuesta clara tu mismo cuando se trate de temas económicos. No compartas cuanto gana la empresa o cuantos ganas tú. Mantén la información fragmentada, de tal forma que nadie vea la película completa. Los incentivos debe ser difíciles de calcular  y debe estar sujetos a varias condiciones. Es mejor si cada área de la empresa tienen objetivos ligeramente distintos, eso causara fricción, evitara que se de unidad entre los empleados y te dará de que quejarte en las juntas.

7. Resultados imposibles. Siempre demanda resultados imposibles: más calidad, más rápido y más barato. No te conformes con nada. Si tus empleados logran alcanzar la meta, felicítalos (no mucho) y pide más. Siempre busca el negrito en el arroz, la mosca en la pared, la mancha en el mantél (tú me entiendes). Si te ves forzado a dar un discurso motivador, siempre concluye con un "pero...".

8. Nunca les digas a tus empleados que están en un Purgatorio. De vez en cuando habla sobre el futuro brillante que la empresa tiene y sobre como esto garantiza su estabilidad y puede mejorar su ingreso (se los más ambiguo posible en la parte económica).

9. No te endeudes. Un Purgatorio no puede subsitir si lo endeudas. Las deudas pondrán una presión adicional y (Dios no lo permita) te puedes ver forzado a depender de tus empleados. Cuando tienes deudas, debes vender más, lo que te hace más dependiente de tu fuerza de ventas. Si tus empleados detectan esta debilidad, te pediran más dinero y mejores condiciones de trabajo, y tu modelo de Purgatorio estará condenado. Además, la deuda te hace crecer más rápido y puedes perder control. Nunca cedas ni un milímetro de control. Los Purgatorios deben crecer lentamente (por debajo de la media de la industria) para asegurar su permanencia.

10. Se disciplinado. Recuerda, tú escogiste permanencia sobre grandeza, no pierdas ese enfoque. Estarás sujeto a muchas tentaciones y puedes confundirte de vez en cuando, pensando que puedes tener ambas cosas. NO ES POSIBLE, esto no es EUA, esto es Latino américa, y nada grandioso sobrevive más de dos sexenios (a menos que estés escogiendo a los presidentes en turno). Renuncia a la grandeza con cada mínimo detalle: no des conferencias, no tengas oficinas modernas, no tengas un logo atractivo o un eslogan pegajoso, no presumas, no trates de cambiar el mundo, no trates de ser un ejemplo y no trates de hacer nada que llame la atención.

11. No leas más artículos sobre negocios. Especialmente si fueron escritos por académicos del Primer Mundo. Ninguno servirá para tu compañía y solo estarás perdiendo tiempo valioso.

Por último, no esperes que te felicite si logras perpetuar una empresa Purgatorio. No hay nada substancial en ello.

Gracias por leer

El Purgatorio: Un Modelo de Empresa

            “Heaven is a place on earth” (El Cielo es un lugar en la tierra), cantaba Belinda Carlisle en los ochentas. Lo mismo dicen del Infierno, de acuerdo a una canción de la banda argentina Kutna Hora en su álbum del 2002. Si ambos lugares están en la tierra, el Purgatorio también lo debe estar; si es que acaso existe.

            El Cielo puede describirse como un ambiente en donde alguien estaría constantemente motivado, como en un trabajo genial. La mayoría de las personas no creen que trabajar sea parte del Cielo, pero ¿realmente cuántos de nosotros podemos soportar más de un mes de vacaciones? Además, ¿qué puede ser más gratificante que un trabajo que te permite superar nuevas metas constantemente? (O un negocio, o un proyecto, o un trabajo en una ONG).

         Por el contrario, el Infierno es la total ausencia de cualquier motivación. Para los ciudadanos del primer mundo, el Infierno equivale a un trabajo de mierda. Sin embargo, en un país en vías de desarrollo, el Infierno equivale a NO tener trabajo. Y esto es campo fértil para las empresas tiránicas.

         La mayoría de las personas en los países ricos no creen en la existencia del purgatorio. Las cosas son monocromáticas, estas en el Cielo o en el Infierno. En Latinoamérica, lugar donde habitan solo un miembro rico de la OMC y hogar del 40% de los católicos del mundo, el Purgatorio es una creencia común, y es parte de nuestra vida diaria.

         Los habitantes de América Central que deciden migrar de ese Infierno económico con dirección del Cielo Norteamericano, tienen que pasar por el Purgatorio mexicano. Antes de que puedas casarte, tienes que pasar por el purgatorio de conocer a la familia de tu futuro cónyuge (y agradarles). En la mayoría de las universidades de México, tienes que pasar por el Purgatorio de la tesis antes de poder titularte. Si quieres conocer Disneylandia, tienes que pasar por el Purgatorio de sacar tu visa en la Embajada Americana. Y ejemplos como estos, abundan.

Entonces, dado que estamos acostumbrados, no es de sorprenderse que la mayoría de los latinoamericanos trabajan para una empresa tirana en un trabajo como de Purgatorio. Y, (aquí empieza la rechifla) no hay nada incorrecto con estas empresas.

¿Cómo?

Bueno, como lo menione anteriormente, las cosas son más complicadas en el tercer mundo. Primero, el Infierno es peor: es más fácil caer en la pobreza y más difícil salir de ella. Segundo, la economía es más parcial, lo que quiere decir que es más difícil que una empresa pequeña sobresalga a que una empresa grande se mantenga. Tercero, para los empresarios no hay salida fácil de los compromisos salariales y de prestaciones sociales.

         Para muchas compañías tiene más sentido ser tiranas que invertir en su capital humano (la sobrevivencia supera a la excelencia).

         En su libro “No Excuses”, Jennifer Robin and Michael Burchell, establecen que solo existen excusas para no convertir a cualquier ambiente de trabajo en un excelente ambiente de trabajo. Y yo estoy de acuerdo cuando hablamos de una economía libre. Pero, en Latinoamérica hay un obstáculo más: un mayor riesgo, que nubla la visión del dueño del negocio.

         Unas cuantas notas previas antes de meternos más en el tema:

• Es más difícil y caro en Latinoamérica hacer que una empresa cotice en la bolsa, aunque aquí hay un buen artículo al respecto.
• La inestabilidad económica pesa en cualquier decisión (y el miedo a ella pesa más).
• Entre más notoria (y grande) sea una empresa en Latinoamérica, mayor es el riesgo de que los dueños sufran de extorsión, secuestros y auditorías del gobierno.
• La mayoría de los dueños odian leer sobre estrategias o filosofías de negocios (en especial si están en inglés), y cuando lo hacen, no creen nada de lo que leyeron. La mayoría profesa modelos creados con la revolución industrial.
• Y no olvidemos la corrupción, el “FastPass^®” latinoamericano.

Como líder empresarial en Latinoamérica, tienes dos opciones: dirigir tu empresa a la grandeza o dirigirla a la permanencia. En EUA, por ejemplo, los líderes no tienen dos opciones, deben dirigir a su empresa a la grandeza para garantizar la permanencia de la misma.

Pero, como he estado diciendo, eso solo es cierto en una economía libre.

Si decides dirigir a tu empresa a la grandeza, debes contratar a los mejores (y más caros) profesionistas, debes enfrentar una competencia brutal por parte de compañías más grandes y vas a ser sujeto de más escrutinio por el gobierno y (tal vez) por los medios.

El riesgo de fracasar es más grande también. Sin embargo, algunos líderes no se dan por vencidos.

Si decides guiar a tu empresa a la permanencia, debes contratar profesionales más baratos con varias deficiencias y debes micro-administrarlos acordemente y sin piedad alguna. Nadie se va a preocupar por tu empresa, ya que no vas a vender mucho de por sí. Y la mejor parte es que siempre vas a tener algo de que quejarte, haciendo ver como alguien a quien no le va bien. Esto tiene la ventaja extra de hacer menos atractivo para los ladrones, defraudadores y burócratas.

El único bemol es que este modelo daña tu salud y tu bienestar, así que asegúrate de contratar un buen plan de gastos médicos.

Ahora, si tú no eres un líder de negocios, sino un empleado de una compañía tirana, es momento de que reconozcas tus pecados y trabajes tu salida de ese Purgatorio. Dante creía que no puedes permanecer en el Purgatorio para siempre, o aprendes y progresas o te regresas al Infierno. ¿Necesitas una guía? Puedes empezar aquí.

Si tú eres un ciudadano del primer mundo tratando de entender a esa empresa miope que te trajo a Latinoamérica, espero que esto ayude.

Finalmente, si eres un consultor de negocios o un gerente que está tratando de cambiar a una empresa tirana, se paciente. Te va a tomar un buen tiempo.

(Agradecimiento especial para la Dra. Burke Murphy por editar este texto)