Broker inmobiliario, agente de bienes raíces, consultor patrimonial, asesor de activos o como quieras llamarlo, es un trabajo muy difícil.
No en el sentido de que sea difícil vender o arrendar propiedades, esta parte no es complicada. Es difícil que sea un trabajo rentable en el mediano plazo y es difícil que te proporcione estabilidad económica, sobre todo cuando no tienes un plan estratégico al respecto.
El mercado está saturado de competencia, desde despachos muy grandes de bienes raíces hasta amas de casa que promueven propiedades en su tiempo libre. La competencia es salvaje y las reglas con las que operan los agentes de bienes raíces son por momentos auto-destructivas. La costumbre de compartir comisiones entre 3 o más agentes es absurda: el que tiene la propiedad, el que tiene al cliente, el que puso al agente que tiene al cliente en contacto con el agente que conocía al otro agente que tenía la propiedad y así sucesivamente. Sobra decir que varias de estas operaciones "cargadas" de intereses de intermediarios no se concretan por culpa de estos mismos intereses.
Muchas veces los clientes optan por mejor ellos vender sus propiedades sin apoyo de un agente inmobiliario, y muchas veces los clientes prefieren estos tratos directos, porque no les gusta tratar con "vendedores".
Adicionalmente, el internet ha liberado la información y ha negado al broker inmobiliario de su herramienta más valiosa hasta este momento: el saber más que sus clientes.
Y por si todo esto no fuera suficiente, aún es necesario lidiar con las menudencias de este ramo: los dueños que se arrepienten de vender en el momento de la firma, los clientes que se arrepienten de comprar, el torbellino de emociones que se presentan por ambas partes y que revientan comúnmente en la cara de los brokers, los vicios ocultos, los impedimentos legales, los complicados trámites crediticios, entre otros.
Pero, con una buena estrategia de negocios, es posible crear un negocio exitoso en bienes raíces.
Entendamos primero, haciendo uso de las 5 Fuerzas de Porter, cuál es el estatus competitivo de un broker inmobiliario.
1) Rivalidad entre Competidores Actuales
Aunque se ha hecho un gran esfuerzo por asociaciones como AMPI por establecer reglas de colaboración y competencia productiva, la rivalidad entre los brokers sigue siendo sangrienta. Esto se ve favorecido por el hecho de que no hay un organismo único certificador de las competencias de un broker inmobiliario, y no se ha promovido en el mercado la necesidad de que los brokers inmobiliarios se certifiquen. Cualquier asesor financiero debe certificarse, ya sea ante la Comisión Nacional Bancaria y de Valores o antes la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. La única certificación que existe en el medio es la del Infonavit, y esta solo es necesaria para inscribir créditos ante dicho instituto.
Esta realidad obliga a los brokers que quieran distinguirse de entre la masa ha formar empresas o despachos con marcas más fáciles de identificar y posicionar. El darle esta formalidad a la labor de corretaje facilita no solo el que más clientes soliciten los servicios del broker, sino a que los dueños de las propiedades perciban un valor agregado en contratar a una empresa en lugar de a una persona.
2) Poder de negociación de los Proveedores
La naturaleza de esta industria es que los proveedores (los dueños de las propiedades) son también clientes, y por momentos son más importantes que los compradores y deben ser tratados con mayor deferencia.
La falta de valor agregado en una negociación de promoción de bienes raíces, provoca una pelea de precios que no favorece a la industria. Los estándares de comisiones varían bastante entre regiones, siendo el estándar el 5% a nivel nacional para un despacho que además incluya la publicidad entre sus servicios. Para un broker independiente, la expectativa es de un 3% con clientes individuales, y de entre un 1.5% a un 2% con clientes empresariales. Para el caso de rentas, el estándar es un mes de renta o un 10% de cada renta si además se incluye la administración de la misma.
Y si no es posible obtener una exclusividad, además existe el riesgo de invertir en la promoción de una propiedad sin obtener ningún beneficio en el mediano plazo. El proveedor en este caso es quien recibe todos los beneficios, pues puede terminar el contrato si el desempeño del broker no le satisface y puede decidir no vender o arrendar la propiedad a ninguno de los clientes del broker sin explicación alguna.
Como se mencionaba en el punto anterior, poseer una empresa con una marca reconocida balancea más las cosas en estos procesos de negociación. Invertir en el negocio inmobiliario en cuestión asegura los intereses del broker para comercializarlo, y esta inversión no tiene que ser económica, puede ser inversión de "know-how" como inteligencia de mercados que se use para asesorar desde el proyecto inmobiliario.
3) Poder de negociación de los Clientes
El poder de negociación que tienen los clientes con respecto al precio de una propiedad no afecta al broker inmobiliario, pues aunque los clientes logren negociar mejores precios, el efecto sobre las comisiones de los brokers es mínima. El verdadero problema es cuando un cliente logra saltar al intermediario y llegar directamente con el dueño de la propiedad, en cuyo caso está en riesgo el 100% de la comisión del broker.
Este es, sin embargo, el reto más fácil de resolver si se tiene la precaución de tratarlo previamente con el dueño de la propiedad. El dueño de la propiedad debe ver la función del broker como el de un promotor que está generando ruido en el mercado para que los clientes se acerquen a preguntar. El broker no es una recepcionista que debe estar haciendo guardia afuera de la propiedad y de la oficina del dueño para atender a los clientes que se acerquen a preguntar.
Si el dueño entiende lo primero, no importará que el cliente llegue directamente, la venta será del broker. Pero si el dueño espera lo segundo, el que un cliente llegue directamente no solo será una venta menos, pondrá en riesgo todas las operaciones que se hayan podido tener con ese dueño.
4) Amenaza de Nuevos Competidores
Como ya lo mencionamos anteriormente, cualquier ama de casa aburrida que tengan muchas amigas con quien tomar café, puede auto-proclamarse como asesor inmobiliario. Igual, cualquier persona que se haya quedado sin trabajo y que no tenga más opciones que auto-denominarse "vendedor de bienes raíces". Sin embargo, estos brokers amateurs se van a enfocar en la promoción de viviendas usadas de dueños individuales, y ese es un segmento que tal vez no sea estratégico atacar.
¿Entonces? ¿Cómo puede empezar un broker nuevo pero bien capacitado? Un broker nuevo, al igual que un asesor de seguros o un vendedor de Afores, debe empezar por las propiedades de su círculo más cercano de conocidos. Y conforme vaya cerrando operaciones y ubicando un segmento rentable, debe enfocarse en él. Traducido al español: hay que saber decir "No".
La primer necesidad de un broker nuevo es tener una cartera amplia de propiedades, pues la creencia es que entre más propiedades existan en la cartera, mayor es la probabilidad de ganar comisiones. La realidad es que muchas de esas propiedades se vuelven información basura y el broker va a ser incapaz de cerrarlas porque no están dentro su campo de acción. La primer decisión estratégica de cualquier negocio es decidir que NO va a hacer el negocio. Y un broker debe decidir en base a sus fortalezas actuales que propiedades NO va a promover. Un broker exitoso es un broker bien enfocado.
5) Amenazas de Productos o Servicios Sustitutos
El broker enfrenta está amenaza por dos frentes: dueños de propiedades que quieran desarrollar su propia fuerza de ventas y clientes que quieran buscar por su cuenta y tratar solo con los dueños.
Es importante entender los incentivos económicos de los dueños de propiedades. Si hablamos de un desarrollador de vivienda, tener una fuerza de ventas propia es estratégico para su crecimiento. La única forma de conservar a este tipo de clientes es que el broker se alié con el desarrollador de vivienda más grande y renuncie a sus demás proveedores. Por otro lado, el dueño de propiedades comerciales no tiene interés por mantener una fuerza de ventas, ya que requiere esporádicamente de dichos servicios. En estos casos, si el broker amplia sus servicios a la administración de propiedades comerciales, podrá asegurar un ingreso constante con este proveedor. En el caso de dueños individuales, que no se dedican a vender o rentar propiedades, pero que tienen en este momento la necesidad de hacerlo, su principal necesidad es no dedicarle tiempo a dicha operación, en especial tiempo que deben dedicar a su trabajo. Aunque existan cada vez mejores páginas de internet que proporcionan más y mejor información de un inmueble, siempre va a ser necesario que alguien enseñe la propiedad. El broker, además, debe ser experto en el uso y conocimiento de estas páginas de internet, para que no exista promoción generada directamente por el dueño de la propiedad.
El otro frente, el de los clientes, puede ser sorteado cuando el dueño de la propiedad apoye firmemente la labor del broker. Es estratégico decidir con que dueños de propiedades se debe trabajar, y prospectar continuamente a más dueños de propiedades dentro del segmento que cada broker haya seleccionado.
Un broker que enfoque sus fortalezas en prospectar clientes, es un broker destinado al fracaso. Nadie es realmente dueño de una cartera de clientes, menos cuando esos clientes tienen necesidades no atendidas y recurren a diversas fuentes de información para resolver su necesidad. Un cliente no va a esperar a que un broker negocie primero las condiciones de su comisión antes de poder mostrar la propiedad. Un broker que quiera enfocarse en cubrir las necesidades de sus posibles compradores, solo estará perdiendo su tiempo. Estratégicamente, un broker debe enfocarse en las necesidades de su proveedor (el dueño de la propiedad) y encontrar al cliente que cubra esas necesidades. Hacerlo al revés, repito, solo es una pérdida de tiempo.
Espero que este análisis les sea útil para tener más éxito en sus labores de corretaje. Me encantaría escuchar sus comentarios y opiniones.
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